שיפור שיעור המרה הוא התהליך שבו מגדילים את אחוז המבקרים באתר שמבצעים את הפעולה שהעסק צריך: משאירים פרטים, מתקשרים או קונים. הדרך היעילה להתחיל היא למדוד איפה המבקרים נושרים, לתקן את נקודות החיכוך הגדולות ביותר (טופס ארוך, אתר איטי, מסר לא ברור) ולבדוק כל שינוי לפני שהופכים אותו לקבוע. שינויים אקראיים בעיצוב כמעט אף פעם לא עושים את העבודה.
מהו שיעור המרה ומה נחשב המרה באתר עסקי?
שיעור המרה הוא מספר הביקורים שהסתיימו בפעולה הרצויה, חלקי מספר הביקורים הכולל, כפול 100. אתר עם 5,000 ביקורים בחודש ו-100 פניות מגיע לשיעור המרה של 2%.
הצעד הראשון הוא להחליט מהי ההמרה שלכם, כי לא לכל עסק היא רכישה. בחנות אונליין זו הזמנה. באתר של נותן שירות זו שיחת טלפון, לחיצה על וואטסאפ או שליחת טופס. אפשר להגדיר כמה סוגי המרה במקביל, אבל כדאי לדרג אותם: פנייה לקבוע פגישה שווה יותר מהרשמה לניוזלטר.
מספרי ייחוס כלליים של שיעור המרה "טוב" משתנים מאוד לפי תחום, מקור התנועה ומחיר המוצר. לכן ההשוואה המועילה ביותר היא בינכם לבין עצמכם: החודש מול החודש הקודם, ודף מול דף.
איך מוצאים איפה המבקרים נושרים?
מוצאים את מוקדי הנשירה בעזרת שלושה מקורות: נתוני התנועה, הקלטות של גלישה אמיתית ושיחות עם לקוחות. כל אחד מהם עונה על שאלה אחרת, והשילוב ביניהם נותן תמונה אמינה.
- Google Analytics: בודקים אילו דפי נחיתה מביאים הכי הרבה תנועה ואילו מהם כמעט לא מייצרים פניות. דף עם הרבה כניסות ואפס המרות הוא המועמד הראשון לטיפול.
- מפות חום והקלטות מסך: כלים כמו Microsoft Clarity מראים על מה לוחצים, עד איפה גוללים ובאיזה שדה בטופס עוצרים.
- שיחות עם לקוחות ועם מי שעונה לטלפון: שאלות שחוזרות ("כמה זה עולה?", "איפה אתם נמצאים?") הן מידע שחסר באתר.
הקפידו למדוד גם את ההמרות עצמן: אירוע שליחת טופס, לחיצה על מספר הטלפון ולחיצה על כפתור וואטסאפ. בלי מדידה כזו כל החלטה תהיה ניחוש.
אילו שינויים באתר משפרים שיעור המרה?
השינויים עם ההשפעה הגדולה ביותר הם בדרך כלל אלה שמסירים חיכוך או חוסר ודאות, ולא אלה שמשנים מראה. הטבלה מסדרת את הנפוצים לפי הבעיה שהם פותרים.
| שינוי | הבעיה שהוא פותר | איך בודקים שזה עבד |
|---|---|---|
| כותרת שמסבירה מה מציעים ולמי | מבקר לא מבין תוך שניות אם הדף רלוונטי לו | ירידה בעזיבה מהדף, עלייה בגלילה |
| קריאה לפעולה אחת וברורה | כמה כפתורים מתחרים זה בזה | עלייה בלחיצות על הכפתור הראשי |
| קיצור טופס | שדות מיותרים גורמים לנטישה באמצע | יותר טפסים שנשלחו מתוך אלה שהתחילו |
| המלצות, לוגואים של לקוחות, דוגמאות עבודה | חוסר אמון בעסק שהמבקר לא מכיר | עלייה בפניות מדפי שירות |
| מחיר או טווח מחירים גלוי | חשש מהפתעה בהמשך | פחות פניות לא רלוונטיות, יותר פניות רציניות |
| תיקון התצוגה בנייד | כפתורים קטנים וטקסט שקשה לקרוא | שיעור המרה במובייל מול מחשב |
חלק גדול מהמבקרים גולשים מהטלפון, ולכן את הבדיקה הראשונה כדאי לעשות בנייד ולא במסך המחשב. עוד על בניית חוויה נוחה אפשר לקרוא במדריך על חוויית משתמש באתר.
איך מקצרים טפסים ושלבי רכישה?
מקצרים טפסים על ידי השארת השדות שבלעדיהם אי אפשר לחזור ללקוח, ובחנות אונליין על ידי הסרת כל שלב שלא חייב להיות לפני התשלום. כל שדה ושלב נוסף הוא עוד סיבה לעצור.
מכון Baymard, שחוקר שימושיות של חנויות אונליין, מצא בניתוח של עשרות מחקרים ששיעור נטישת העגלה הממוצע עומד על 70.22%. מבין הסיבות לנטישה, 40% מציינים עלויות נוספות שנראו להם גבוהות מדי, 19% לא סמכו על האתר עם פרטי האשראי, 18% נדרשו ליצור חשבון לפני התשלום, ו-17% מצאו שהתהליך ארוך או מסובך. המכון גם מדווח שבקופה ממוצעת בארצות הברית יש 23.48 שדות ורכיבי טופס, בעוד שתהליך יעיל צריך 12 עד 14.
מה זה אומר בפועל לעסק ישראלי?
- בטופס יצירת קשר, שם, טלפון ושדה הודעה חופשי לרוב מספיקים. כתובת, חברה ותקציב אפשר לברר בשיחה.
- בחנות, מאפשרים רכישה כאורח ולא מחייבים הרשמה.
- מציגים את העלות הכוללת, כולל משלוח, כבר בעגלה ולא רק בשלב האחרון.
- מציבים ליד כפתור התשלום סימני אמון: שיטות תשלום מוכרות, מדיניות החזרות ופרטי יצירת קשר.
למי שמקים חנות חדשה, הטעויות האלה נמנעות בקלות כבר בשלב התכנון, וחלק מהן מפורטות במדריך על הקמת חנות אונליין.
האם מהירות האתר משפיעה על שיעור ההמרה?
כן, אתר איטי או כזה שהאלמנטים בו קופצים בזמן הטעינה מקשה על המבקר להמשיך, ולכן בדיקת מהירות היא חלק מכל תהליך של שיפור שיעור המרה. גוגל מגדירה שלושה מדדים, שנקראים Core Web Vitals, ואת הרף לכל אחד מהם.
| מדד | מה הוא מודד | הרף של גוגל |
|---|---|---|
| LCP | זמן הטעינה של התוכן הראשי בדף | עד 2.5 שניות |
| INP | כמה זמן עובר מלחיצה על כפתור עד שהאתר מגיב | עד 200 מילישניות |
| CLS | כמה האלמנטים בדף זזים בזמן הטעינה | עד 0.1 |
הנתונים נמדדים לפי המבקרים האמיתיים, ברמת האחוזון ה-75, ובנפרד לנייד ולמחשב. אפשר לבדוק את האתר בכלי PageSpeed Insights של גוגל ללא עלות. הפתרונות הנפוצים הם דחיסת תמונות, צמצום תוספים מיותרים ואחסון איכותי, והם מפורטים במדריך על מהירות אתר.
איך בודקים שינוי בלי להתבלבל?
בודקים שינוי אחד בכל פעם, משווים תקופות שוות ומחכים לכמות מספקת של ביקורים לפני שמסיקים מסקנה. כך אפשר לדעת מה באמת גרם לשיפור.
בדיקת A/B היא הדרך המדויקת ביותר: מציגים לחצי מהמבקרים את הגרסה הקיימת ולחצי את הגרסה החדשה, ומשווים. באתר עם תנועה נמוכה היא איטית, כי נדרשים מאות או אלפי ביקורים לכל גרסה. במקרה כזה אפשר להסתפק בהשוואה של לפני ואחרי, כשמקפידים על כמה כללים:
- משווים תקופות באורך זהה, רצוי של שבועיים לפחות.
- לא משנים במקביל את מקורות התנועה או את תקציב הפרסום.
- מתעדים כל שינוי עם תאריך, כדי שאפשר יהיה לחזור אליו.
דוגמה: מה שווה שיפור של אחוז אחד?
שיפור קטן בשיעור ההמרה יכול להוזיל משמעותית כל פנייה, כי עלות התנועה נשארת זהה. הדוגמה הבאה היא תרחיש מחושב להמחשה ולא נתון ממחקר.
נניח עסק שמשלם 10,000 ₪ בחודש על פרסום ומקבל 5,000 ביקורים. בשיעור המרה של 2% מגיעות 100 פניות, ועלות הפנייה היא 100 ₪. אחרי קיצור הטופס ושיפור הדף, שיעור ההמרה עולה ל-3%. כעת מגיעות 150 פניות מאותם 5,000 ביקורים, ועלות הפנייה יורדת לכ-67 ₪.
שימו לב: העלייה הייתה של אחוז אחד בלבד, אבל מספר הפניות גדל ב-50%. בדף שמקבל תנועה בתשלום, השיפור הזה מחזיר את עצמו בכל חודש. איך אתר תדמית הופך לכלי שמייצר פניות אפשר לראות גם במאמר על אתר תדמית שמביא לידים.
אילו טעויות נפוצות מפריעות לשיפור שיעור המרה?
הטעויות הנפוצות הן שינוי בלי מדידה, הסקת מסקנות ממעט מדי נתונים, והתמקדות בדף הבית במקום בדפים שמביאים את התנועה. כל אחת מהן גורמת לבזבוז זמן ולפעמים להחלטות שמורידות את התוצאות.
- טיפול בדף הלא נכון: לא כל התנועה מגיעה לדף הבית. בודקים את דפי הנחיתה של הקמפיינים ושל החיפוש האורגני.
- הוספת אלמנטים במקום הסרה: חלון קופץ נוסף, באנר נוסף וכפתור נוסף מוסיפים רעש. לפעמים התיקון הטוב ביותר הוא למחוק.
- התעלמות מהנייד: עיצוב שנראה מצוין במחשב עלול להסתיר את הכפתור הראשי בטלפון.
- מסר כללי מדי: "פתרונות מתקדמים לעסקים" לא אומר למבקר דבר. כותרת שמפרטת את השירות, את האזור ואת התוצאה ברורה יותר למבקר.
- הפסקה אחרי שינוי אחד: שיפור שיעור המרה הוא סבב קבוע של מדידה, שינוי ובדיקה, לא פרויקט חד-פעמי.
אם האתר עצמו בנוי בצורה שמקשה על שיפורים כאלה, שווה לבדוק מה צריך להכין לפני עלייה לאוויר, ולהיעזר ברשימת הבדיקה במדריך על עלייה לאוויר של אתר.
שאלות נפוצות
מה זה שיעור המרה באתר?
שיעור המרה הוא אחוז הביקורים באתר שמסתיימים בפעולה הרצויה, כמו פנייה, שיחה או רכישה. מחשבים אותו כמספר ההמרות חלקי מספר הביקורים, כפול 100.
מהו שיעור המרה טוב?
אין מספר אחד שמתאים לכולם, כי הוא תלוי בתחום, במקור התנועה ובמחיר המוצר. ההשוואה המועילה היא בין תקופות ובין דפים באתר שלכם.
כמה זמן לוקח לראות שיפור בשיעור ההמרה?
זה תלוי בכמות התנועה: ככל שיש יותר ביקורים אפשר להסיק מסקנות מהר יותר. כדאי להשוות תקופות שוות של שבועיים לפחות, ובאתרים עם מעט תנועה לחכות יותר.
האם מהירות האתר משפיעה על המרות?
כן. גוגל מגדירה ביצועים טובים כטעינה של התוכן הראשי תוך 2.5 שניות, תגובה ללחיצה תוך 200 מילישניות ותזוזת אלמנטים של עד 0.1. אתר שחורג מהם מקשה על המבקר להמשיך.
האם צריך בדיקות A/B כדי לשפר שיעור המרה?
לא תמיד. באתר עם מעט תנועה קשה להגיע לתוצאה מובהקת, ואפשר להסתפק בשינוי אחד בכל פעם ובהשוואת תקופות שוות.
